由于银保渠道销售增长过快，外资保险公司汇丰人寿上周“闪电”裁员，因营销员不满公司的处理方式而进行了多日维权。昨日，汇丰人寿方面向京华时报记者表示，计划于本周内解决此次裁员的善后问题。

回放：闪电裁员引维权

3月20日，网络上多名网友爆料汇丰人寿在事前毫无通知的情况下，突然关闭个人营销渠道，损害了员工权益，侵害了客户的利益，众多员工聚集在上海汇丰大厦进行维权。

汇丰人寿的代理制销售人员目前已经收到了公司下发的“终止《保险营销员》代理合同的通知”。该通知称，按照代理合同，营销人员拿不到任何补偿，但汇丰人寿仍将支付首年度佣金、续保佣金等，但若出现“保险合同在犹豫期内退保”等情况，将支付停止。

据了解，受关闭个险渠道影响的保险营销员中的大多数是代理制员工，由于代理合同不同于劳动合同，终止代理合同也不属于“裁员”，劳动保障部门通常不会介入这种纠纷。此外，引发营销员不满的重要原因是被一直封锁消息，且对业务人员毫无赔偿。而更重要的原因在于，一些资深销售人员将因此造成经济损失及客户资源流失。

“汇丰人寿维权微博”写道：进行维权不只为自己讨说法，也要给客户一个交代。根据汇丰人寿官网上显示的在册保险营销员名单，截至2013年2月28日总共有164名保险营销员。而此次裁员不仅涉及上述百名营销员，还包括服务个险渠道的后勤人员。

回应：本周内解决善后

事发当天，京华时报记者联系到了汇丰人寿企业传讯部经理张琳，据其介绍：“汇丰人寿与集团全球的保险业务策略保持一致，将重点发展核心的银行保险业务，因此决定关闭个人营销渠道。”对于受影响的公司员工，张琳表示：“我们为个人营销渠道主职管理及销售支持的员工提供重新安置工作的机会。”

据汇丰人寿方面介绍，关闭个人营销渠道的决定对个人营销渠道的现有客户没有影响；个人营销渠道客户的保单将继续保持有效，公司将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务，但不再受理个人营销渠道的新客户业务。汇丰人寿同时表示，关闭个人营销渠道对该渠道的现有客户没有影响，他们的保单将继续保持有效，公司将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务。

本周二，汇丰人寿再次发表声明称：在过去几天里，汇丰人寿管理层一直在与受影响的个人营销业务员进行接触和沟通。在相关政府部门的指导和协调下，汇丰人寿与个人营销业务员代表的正式协商预计最快将于本周前期举行，汇丰人寿希望可以通过协商取得积极的进展。

安联人寿全盘接手

出人意料的是，在汇丰人寿宣布关闭个险渠道的同时，与其一街之隔的中德安联人寿表示，愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。

中德安联人寿对此给出的解释称：“自2008年以来，安联一直是汇丰银行全球首选的战略合作伙伴。在中国，汇丰银行是中德安联最为重要的银行合作伙伴之一。中德安联人寿愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。”事实上，汇丰与安联两家颇有渊源，汇丰控股去年决定将旗下台湾地区的寿险业务出售给安联，此外两者还曾签订了价值达上亿美元的银行保险协议。

不过，对于中德安联人寿愿意接手营销员团队的表态，有营销员表示大家对此并不屑，因为保险营销员目前处于供不应求状态，想找到下家并不难。

记者昨天采访了解到，中德安联目前尚未与被裁的个人营销业务员接洽，要等到汇丰人寿与个人营销业务人员协商后，中德安联才会正式介入。

探因：银保增速过快

记者了解到，汇丰人寿由汇丰保险(亚洲)有限公司与国民信托有限公司各自出资50%于2009年8月在上海成立，曾明确表示，“将以银行保险作其主要销售平台，辅以个人营销渠道”。自银保新政实施以来，整个寿险市场增速迅速放缓，不少险企业绩甚至直接倒退。四大寿险公司前两个月保费收入三降一升，中国人寿、中国平安和新华保险三家公司的保费收入同比出现不同程度的下滑，主要原因之一就是银保渠道萎缩。

然而，汇丰人寿的现状却与几大保险公司相反，银保销售不仅没有萎缩反而是增长过速。

数据显示，2012年汇丰人寿保费达到5.29亿元人民币，比2011年增长78%；其中92%的新单业绩来自银保渠道，仅有8%来自个人营销渠道。记者了解到，汇丰保险业务在全球都以银保产品和银保业务见长，同时汇丰银行、恒生银行等由于股权关系，对汇丰保险的支持力度相当大。

汇丰人寿此前曾明确表示，该公司主要的目标客户是那些收入较高的富裕群体，加上汇丰银行、恒生银行的有利支持，舍弃个人营销渠道则是情理之中。

个险成本过高

据了解，个险渠道作为寿险业最重要的营销渠道之一，最大的缺点是成本较高。代理人的成本主要体现在固定成本和变动成本两方面，变动成本主要指代理人佣金，占比较高。

据北京工商大学保险学系主任王绪瑾介绍，外资寿险公司在国内的数量虽然比较多，但规模普遍不大，与国内动辄千亿的寿险公司相比，

外资寿险公司更加注重利润。对于公司而言，个险是带来利润比较多的，但在汇丰人寿业务量占比太低，不能形成规模，因而放弃。

事实上，早在此次大规模裁员之前，汇丰人寿已经开始缩减个人营销员数量了。记者注意到，截至2012年3月31日，汇丰人寿的在册保险营销员人数为312人，而到了今年2月28日，这一人数锐减至164人。一年不到，汇丰人寿在册保险营销员人数减少了47.44%，力度可见一斑。

截至去年底，同是外资险企的友邦在中国有个人营销代理人近5000人。友邦首席业务执行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本确实很高。成本是一个相对概念，如果营销员产能提高，营销员的固定成本可以被稀释，所以尽管固定成本可怕，但是可以通过提高产能和节省行政环节方式来降低。而变动成本会随着产能产生变化，变动成本越高产生的保费规模价值也就越大。

影响：同行借机抢人

汇丰人寿裁员风波未平，已有同行开始借机“抢人”。中国内地总部同样位于上海的友邦中国首席执行官蔡强表示：“有些公司关闭了营销员渠道，可能是觉得成本太高，这对于友邦来讲是太好的消息了，竞争减少，友邦能因此吸引更多的优秀人才。”

还有一位外资保险公司营销主管也在其认证微博上表示，“欢迎曾在汇丰人寿保险服务和打拼的业务伙伴们，来俺这看看，坐坐！我们这里的代理人制度延续了20年，而且还会持续延续下来。我们的代理制几乎没有高底薪，但是我们对于业绩好者提成高”。

营销员制度待改革

汇丰人寿关闭个人营销员渠道再次引起了对营销员制度改革的热议。北京中高盛律师事务所律师李滨说：“营销员制度改革势在必行，建立健全相关的法律、法规有助于营销员渠道的可持续发展。”首都经贸大学金融学院保险系教授庹国柱则认为：“营销员制度在未来几年会转向另一种生存方式，汇丰人寿只是提前进行转变。改革有助于保险行业的整体发展。”

中央财经大学保险学院院长郝演苏在其微博上称：“行业出台许多约束代理人的制度，鲜见保护代理人的措施。改革营销体制或公司业务渠道调整，不能忽视对于代理人权益的保护。损害保险代理人权益，也会对于客户利益和行业形象造成影响。改革与调整中兼顾各方利益是大智慧。”