“遇到找租客的房东，我们一般先谈托管，不成我们就马上谈提价，这是租赁行业的谈判规则，吃的就是这个。”在通州做房租租赁的经纪人小武跟记者砍上瘾时，吐露了操作秘密。一个月房租作为中介费的收费方式，将房东和经纪人的收益“捆绑”在了一起，房租越高，中介费也越多。一般的小公司趁着旺季做上五、六单，一年的生活费就赚出来了。

有房上门先谈“托管”

今年25岁的小武，在经纪人行业算是“新手”，做租赁业务刚刚1年左右。从入门的第一天起，“师傅”交给小武的首个道理就是：有房东上门找租客，第一要尽力谈“托管”，争取把别人的房子变成“咱自己”的房子，以后想怎么出租就能怎么出租。

一年以来，小武一直把师傅的这条原则，当做“金科玉律”。前几天，小武又在“日光倾城”小区门口等客户，遇见了一个想找租客的年轻男房东，92平方米的两居室，首次出租，家具家电全齐。“这样的房东和房子，就像是口鲜肉，属于宝贵资源。”小武立即开始和房东谈“托管”。

“您把房子交给公司‘托管’吧，我们和您签个长期的租赁合同，立即年付租金，这样租客入住之前的空置风险，都由我们来承担。”小武把学来的一套优势“宣言”，绘声绘色地向房东讲起。针对对方不愿群租的担忧，他拍着胸脯保证绝不打隔断。

“既然‘托管’，就是想群租，不过在签合同前，我绝不能这么说。”小武私下告诉记者，只说优势不说缺点，只管答应不提意见，这是拿到“托管房”的关键。不过，谈了15分钟，年轻房东依然不同意，“第一计”宣告失败。

找租客前先劝提价

“托管”没谈成，小武便想法要把房东纳入自己的代理客户。

“居间租赁，经纪人就相当于是个‘牵线人’，赚得多少的关键就是租金。”刚入行时，师傅曾带着小武去小区发传单，内容就是一居、两居、三居的市场租价水平，而且会比实际租价高两、三百，目的就是烘托市场价。

年轻房东给出的报价是3600元，小武就提出了3900元。“最近是租赁旺季，租客多，房源少，您这房子又是首次出租的自住房，干净、没异味，会比较受租客欢迎，我建议您多报300元，而且还得给别人留出还价的余地。”

“托管房我们能指着差价挣钱，但居间房只有一个月的房租作佣金，所以房租越高，意味着经纪人挣得越多。”小武告诉记者，相比于新房东，他更喜欢老房东，租客已经住了一年，即使房租涨300元，有些租客还是会续租，“不像新租客，一听到价格可能就被吓跑了。”

不过，小武告诉记者，提价也有一个风险，就是价格太高会把所有租客吓走，“租金也有一个界限，怎么掌握这个度，是挺有讲究的。”

烘托市场价更有赚头

2010年，住建部曾发报告指出，“北上广深”四个一线城市的房租高涨，中介是主要推手之一。部分中介从房主处收租房子做“二房东”，推高房租或劝说房主抬高房租。不过，随后，北京所有中介公司均矢口否认这一说法。

“北京近几年房租不断上涨，确实和供求失衡有关，但也和部分中介推高价格有关。”小武私下承认，只有烘托市场价，经纪人才更有赚头，一方面是“吃差价”的赚头，一方面是多收中介费的赚头。如果操作得好，一套两居室的“托管”单子，中介公司就能赚3万元。小公司趁着旺季做上五、六单，一年的生活费就赚出来了。记者 赵莹莹