上市险企上半年持续加大个险投入，压缩银保趸交保费，增加银保期交保费。但与以往不同的是，上市险企在压缩银保渠道保费的同时，开始加大银保销售人力的投入，精细化“耕作”银保，而非单纯地压缩和放弃银保。

具体来看，四家沪港上市险企2016年中报显示，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿上半年个险共增员60.17万人，占行业增员总数的64%；披露相关数据的平安人寿银保网点上半年减少3457个。

有寿险公司人士告诉《证券日报》记者，目前公司的增员有一定的压力，为鼓励增员，公司加大了增员人员的提佣力度奖励，且从第四季度开始，正式业务员所增的试用业务员(第一次入司)在入司后三个月内转正的，核发伯乐奖金800元；入司后六个月内转正的，核发伯乐奖金400元。记者此前获悉，另一家险企成功增员1人的最高奖金仅为500元。

快速增员带动期交增长

记者梳理发现，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿四家险企今年上半年增员总数达60.17万人。而保监会此前披露的数据显示，6月末保险营销员共有564.92万人，较年初增加93.62万人，也就是这四家险企增员量占行业增员总数的64%。

从增员幅度来看，中国人寿6月末保险营销员队伍规模达129万人，较2015 年年底增长32%，增员31.27万人；平安人寿个人寿险业务营销员数量约105万人，较年初增长20.2%，增员17.65万人；太保寿险上半年月均人力达到58.2万人，较去年月均人力增长10万人；太平人寿上半年末营销员数量为24.45万人，较年初增长5.4%，增员1.25万人；新华保险6月末营销员的数量为24.2万人，同比减少1.68万人，但有效人力同比增长37.8%。

得益于个险销售队伍人数的增长，上半年上市险企个险首年保费与首年期交保费均获得快速增长，尤其是长期期交保费获得高速增长。

“报告期内，公司个险渠道总保费达人民币1777.04 亿元，同比增长32.8%。得益于销售队伍扩量提质，以及借力新的技术手段搭建客户开拓及经营平台，个险首年期交保费同比增长71.4%，十年期及以上首年期交保费同比增长75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为83.19%和54.10%。”中国人寿在2016年半年报中提到。

中国平安提到，上半年，寿险个人营销员渠道在营销员规模稳定增长的同时，重点加强营销员管理，保证队伍质量健康发展，推动产能和收入的持续、稳步提升。上半年人均每月首年规模保费10,522元，同比增长4.9%，人均每月新保单件数提升至1.3件。营销员人均每月收入6,333元，同比增长10.1%。

中国太保表示，上半年个人业务实现保险业务收入726.85 亿元，同比增长40.0%，在寿险业务收入中的占比达到88.4%。其中新保业务收入为257.22 亿元，同比增长70.9%；续期业务收入469.63 亿元，同比增长27.4%。

新华保险也在半年报中提到：“公司保险营销员渠道实现保险业务收入324.08亿元，同比增长17.7%。其中，首年保费收入90.65亿元，同比增长27.1%；首年期交保费收入76.24亿元，同比增长37.4%，占保险营销员渠道首年保费收入的84.1%，较上年同期提升6.3个百分点。续期保费收入233.43亿元，同比增长14.4%。”

在增员策略方面，中国人寿通过实施扩量提质的队伍发展策略，扩大增员入口，强化有效新增，加强新人育成，加强主管培养。中国平安在人力增募方面加强选才导向，不断优化营销团队考核机制。新华保险通过主打年金险、健康险产品，提升有效人力平台，促进业务增长。

平安证券研报认为，目前我国每万人中保险营销员数量为41.2 人，该数据已经超过主要保险市场美国和英国，但是保险深度依然处于较低水平，反映出保险营销员的个人业务能力还与发达保险市场存在一定差距。

人均保险营销员的大幅提升也说明，我国保险营销员队伍趋向饱和状态，即1个保险业务员服务250个人，这已经低于美国和英国单个业务员的覆盖人群。这种人力的扩张带来保费的提升，但是也增加保险公司在培训、底薪、管理方面的成本支出。“预计2017 年后，保险业务员队伍将会呈现稳定甚至回落状态。”

上述寿险公司人士对《证券日报》记者表示，在各家险企都增员的环境下，公司增员确实有一定压力。因此，公司近期制定的营销人力基本法中，加大了增员人员的提佣力度的奖励，比如正式业务员可以计提所增人员(第一次入司，以在职为条件)转正后一年内FYC的2.5%；增员后不仅有直接的奖励，还有增员年终奖、育才奖、伯乐奖、训练津贴等各种奖励。

银保“精耕自作”

一方面加大增员压缩银保趸交，上市险企另一方面也不放弃发展银保期交业务。

中国人寿在半年报中提到，上半年银保渠道通过主动控制趸交业务规模，加快期交业务发展，首年期交保费同比增长51.1%，五年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为51.84%。同时，银保渠道不断拓展网银、自助终端、手机银行等银行电子销售渠道，进一步推广新一代银保通系统，各主要银邮代理渠道期交业务均实现较快增长。报告期内，银保渠道销售人员达 17.4 万人，较2015 年年底增长33%。

平安人寿银保业务结构也持续优化，在高价值期交业务上取得突破成长，期交新业务规模保费达18.98亿元，同比增长139.9%。在银保期交业务快速增长的同时，其银行保险销售网点由70258个下滑至66801个，减少3457个网点。

新华保险也在加快推进银保渠道业务的转型。上半年，新华保险银行保险渠道实现保险业务收入302.20亿元，同比下降21.6%。其中，首年保费收入229.15亿元，同比下降21.4%，首年期交保费收入33.89亿元，同比增长70.4%。银行保险渠道开展重点期交产品专项宣导与衔接培训，助力队伍销售技能提升。银行保险渠道网点期交产能同比提升69.5%，财富业务队伍期交产能同比提升7.8%，有效促进业务转型发展。

中国太平提到，太平人寿银行保险保费由去年同期 342.93 亿港元轻微减少0.9%至339.88 亿港元。其中，银保首年期交保费由去年同期20.98 亿港元上升至27.27 亿港元，大幅增长30.0%，而银保趸交保费同比下降6.1%。

研究机构指出，这种人力扩张在带来保费提升的同时，也增加保险公司在底薪、培训、管理方面的成本支出