成立恒大地产

1997年是一个非同寻常的年份。这一年，既是香港回归的大喜之年，也是爆发亚洲金融危机的劫难之年。国内的工商企业面临生死考验，房地产业更是深陷政策晦明不定、经营半死不活的泥潭。受亚洲金融危机的严重影响，广州的房地产公司都或多或少地存在畏难情绪，楼盘开发一片萧条。而许家印认为，房地产业的困难只是一时的，曙光必将来临。

1997年3月，许家印注册了恒大地产有限公司，恒大地产为恒大实业有限公司控股90%的下属子公司，另外10%的股份由广州凯隆公司持有。后来，恒大实业有限公司旗下又增加了恒大钢铁、金碧物业等公司。

刚刚成立的恒大地产仅有8名员工。公司除了拥有一辆小汽车外，几乎一无所有。虽然条件非常艰苦，但许家印对公司的前途却充满信心。

许家印对8名员工说：“一个人只要有一种敬业精神、一颗强烈的事业心，老老实实做事，实实在在做人，就有机会成就一番事业。”

此时，广州房地产市场的竞争非常激烈。王石领军的万科，早在1988年就进入了房地产行业，公司正在收紧战线，把企业发展的主攻方向放在房地产业务上；冯仑领军的万通，已经走过了六年的创业历程，公司逐渐在房地产业的发展上有了更加清晰的思路；杨国强领军的碧桂园，已经走过了五年的发展历程，更是在房地产业强势推进……

对于恒大地产和许家印来说，眼前最大的困难就是缺乏资金。许家印说：“一个没钱的人想办大事，怎么办？只有用最少的钱，拿更多的地，然后快速开发销售，快速回笼资金。”

在恒大地产运行初期，许家印确立了“小面积，低价格”的发展模式。他认为，眼下最重要的，就是尽快把公司做起来，目标是先做大再做强。

“短、平、快”的策略

为了尽快找到合适的房地产开发项目，许家印几乎跑遍了广州的每一寸土地。经过反复考察、调研和论证，许家印决定买下广州市海珠区工业大道原广州农药厂的土地使用权，在这里开发恒大地产的第一个项目，也就是后来的金碧花园。许家印的想法是，以短、平、快的策略，以环境配套先行的理念，迅速开发楼盘，抢占房地产市场。

当时，珠海区工业大道还是工厂林立、污染严重、市政配套设施滞后的远郊区。广州有名气的房地产企业都认为这里位置偏僻，根本不适合搞房地产开发，而许家印却偏偏看好这里，他说：“我们想小试锋芒，至少可以借此检验恒大在房地产开发中变劣势为优势的能力。”

其实，广州农药厂这块土地之前已经被工商银行的下属企业买去了，准备搞房地产开发。但这家企业看到房地产行业的形势非常低迷，地块的区域位置又不好，感觉开发的风险非常大，就决定放弃了，并以较低的价格挂牌抛售。

珠海区工业大道能够吸引许家印的主要因素是这里的地价便宜。然而，即使地价再便宜，对于刚刚创业的恒大地产来说，也是一笔巨资。面对这笔巨资，许家印想出了一个办法：不压地价，但分期付款。于是，许家印超强的公关能力再一次得到了充分的发挥。

广州农药厂这块地是11万平方米，即使买下了，也一下子拆不完，分期付款是最好的方式。许家印认为，只有靠分期付款，才能有效地解决企业运营中的资金短缺问题。当时，购买11万平方米的土地使用权，许家印是分了三个项目谈的。

第一个项目谈的是4.7万平方米。许家印在价格上采取的策略是要多少钱一平方米就给多少钱一平方米，不议价，而在分期付款上，许家印始终坚持。

最终，对方答应恒大地产分期付款的要求，而且确定首期支付500万元。就是这500万元，也足以让许家印心里发愁。

许家印再一次发挥了善于商务谈判的专长，找到了银行，并拿到了贷款。贷款总额为600万元，支付了首期土地使用金500万元后，剩下的100万元留作公司的运营费用。

坚守现金为王

1997年6月8日，金碧花园开发正式破土动工。金碧花园的开发，完全复制了珠岛花园的小户型模式。许家印知道，小户型易于销售，也便于快速回笼资金。小户型模式，是非常典型的快进快出的资本运作模式。毫无疑问，许家印个人的胆识、判断力、谈判技能，在金碧花园的运作过程中，得到了完美的体现。

许家印采取的是施工单位代资的开发模式。当施工单位完成第一层的施工后，就已经达到了楼盘期房发售的条件。结果，金碧花园以小面积、低价格的优势，只用了半天时间就卖完了价值8000万元的期房。

对于许家印来说，金碧花园的开发，是个人创业的一个新起点，也是发展事业的一个难得机遇。在回忆起金碧花园开发的经历时，他说：“现在是不可能了，门槛那么高，银行贷款也贷不了。价格是次要的，但是付款方式是最重要的，因为起步创业的时候没钱嘛，而且新企业跟银行贷很多钱也是不可能的。当时就是速度快，所以金碧花园就是这样干起来了，接下来就滚动发展。”

在金碧花园开发建设的过程中，许家印提出了坚持一流的规划设计、一流的工程质量、一流的建设速度、一流的园区环境、一流的配套设施、一流的物业管理“六个一流”的指导思想。同时，为了加快开发速度，争取资金的快速回笼，许家印又提出了当年征地、当年报建、当年动工、当年竣工、当年售罄、当年轰动、当年入住、当年受益“八个当年”的奋斗目标。

在营销上，许家印采取的是低开高走的策略。许家印认为，得市场者得人心。在金碧花园的销售中，巧妙地采取了低价入市，然后随着销售火爆情况适时调高价位的策略。

众所周知，许家印是一个善于趁热打铁的企业家。继金碧花园一期推出的325套住宅售罄后，他于1998年6月6日又推出了金碧花园二期楼盘。二期楼盘共推出252套高层住宅，也在首发当日售罄，再次创造了广州市楼盘销售的奇迹。

由于恒大地产进一步注重环境绿化和配套设施建设，金碧花园二期的住宅售价涨到了每平方米3500元，比一期的2800元上涨了700元，上涨幅度高达25%。随着金碧花园知名度的提升，许家印也以超乎寻常的速度，完成了恒大地产的发展壮大、规模扩张。

金碧花园让许家印获得进军房地产业的“第一桶金”。这一桶金源于许家印的过人胆识，金碧花园也成为恒大地产发展的里程碑，一下子解决了恒大地产的现金流问题。

许家印说：“金碧花园的实践让我明白，无论何时都是‘现金为王’，企业运营中最重要的问题都是现金流，尤其是刚起步阶段。”正是这一理念，让许家印在此后的几次资金危机中得以成功脱身。

——郭宏文&徐亚辉《恒大许家印：苦难是我珍贵的财富》