梁宵

高速发展的信托业，不仅创造了6万亿的财富管理市场，也衍生出了一个庞大而隐秘的群体——第三方理财。这其中，既有已经上市的诺亚财富，也有脱胎于信托系、体量迅速膨胀的恒天财富，但更多的是那些混迹其中、昙花一现的公司。

“实际上真正形成规模的公司不到10家，这个行业还是在探索和漂移之中，时刻都有公司成立或者消失。”启元财富总经理葛智华表示，随着信托产品投放的减量，以及个别信托产品兑付问题的暴露，行业洗牌还将继续。

感受到寒意的第三方理财也在寻求转型，但在一些业内人士看来，激进的策略或许会引发另一轮“自杀”行为。

信托“单飞”加速

产品规模飞速跃进后，信托行业也开始转向真正的资产管理。

11月26日，中信信托发布了其财富管理品牌，并启动北京、广州、上海、杭州、天津五地的财富管理中心——作为一家受托资产规模已突破5000亿元，连续四年同业第一的行业老大来说，中信信托此举意义并不寻常。

“飞速发展的那两年，信托产品很好卖，不仅是固定收益，而且刚性兑付，各家信托公司都忙着发产品，没有考虑渠道问题和客户管理问题。”北京一家信托公司的高层对《中国经营报》记者表示，信托公司会加强直销渠道的建设。

中国银监会非银部副主任闵路浩在“信托与财富管理发展论坛”上表示，信托业资产管理规模到今年10月份已经增长到了6.58万亿元，在目前信托 业“一法三规”的监管框架下，银监会要求各大信托公司加快调整信托业务结构，进一步推动从以往的纯融资业务向资产管理、财富管理转型。

“想要长期发展的信托公司都会越来越重视直销。”产品直销占比80%以上的一家信托公司市场部负责人对记者表示，“代销费用至少要1.5%左右，10个亿的项目就要支出1500万元的营销费用，如果用这个钱去做人才培养和网点布局，长期的效果会大不一样。”

一直以直销模式开拓市场的平安信托就是一个例证，三季度报告显示，平安信托高净值客户数已超过1.7万，信托资产管理规模超过2000亿元——甚至超越了部分股份制银行私人银行服务的客户和资产规模。

“资产管理市场是未来各家机构争夺的重点，如果没有自己的客户，信托的资管从何谈起？”上述信托公司高层表示，“借助于信托而起的第三方理财只是一个过渡时期的产物，现在正在慢慢弱化。”

此外，层出不穷的第三方代销事件也让信托公司心有余悸。“第三方理财的渠道太乱，给我们公司产品销售带来很多问题。”一位信托公司人士对记者表示。这家信托公司规模不大，此前主要依托于代销平台，但现在已经“暂时停掉了第三方信托的代销”。

“第三方理财应该成为信托销售的一个有机补充，但目前整个行业缺乏监管，市场乱象丛生，甚至会危及信托公司的品牌形象。”上述信托公司市场部负责人表示。

洗牌加剧

一方面是信托产品发行规模不可同日而语，受限于政策的房地产信托一路下滑，而接棒高收益的矿产信托和艺术品信托又难成气候；同时还有此起彼伏的监管叫停和窗口指导，不管基于何种原因，产品断粮一直在考验着第三方理财公司。

诺亚财富CEO汪静波此前就表示，今年二季度，我国市场上新增的房地产信托同比下降60%，诺亚财富明显感觉到产品投放不足，特别是固定收益类产品。

相比于诺亚财富这样的业界大佬来说，初出茅庐的小公司感觉到的压力更大，此前接受本报记者采访的第三方业内人士就表示身边有很多公司相继退出市场。

葛智华也深有同感，“有不少小公司都是手中握有一些客户资源的人组建成的，但是进入之后发现情况跟想象中完全不一样，尤其是随着信托直销渠道的成熟，信托产品在第三方理财渠道的减量投放，会进一步地加速行业洗牌。”

而感受到寒意的第三方理财也在积极寻求转型，伴随着信托从产品到渠道，第三方理财也试图从渠道到产品。

“已经有很多的第三方理财公司涉及到了产品设计领域，只不过没有这么公开化而已。”上述第三方业内人士表示，第三方理财对接项目，然后通过“信托”马甲来进行产品包装，这已经是业内比较普遍的一种做法。

不过激进的策略或许也会引发另一轮的“自杀”行为。

“现在还没有出现大的兑付问题，但是目前这么多的地产私募基金等产品一旦迎来兑付高峰，风险也会很大，这或许导致更多的公司被淘汰出局。”在葛 智华看来，第三方理财最重要的还是渠道打造和产品甄选，先做好客户基础，然后筛选市场上的优质产品，不是去激进地销售产品，不过，他也坦陈，需要3~5年 的客户积累才会进入一个良性发展，并不符合许多进入者“赚快钱”的想法。