康恩贝“越轨”直销

在对外没有任何公开说明的情况下，康恩贝直销已经悄然启动。而此前从明里暗里所流露出的种种迹象都表明，康恩贝为此已做了诸多准备。

无牌先行

未获得直销牌照，已开始直销行为——这是直销行业的一种潜规则。但无论如何，对于上市公司浙江康恩贝制药股份有限公司(下称康恩贝)而言，这都算不上是一件光彩的事。

4月初，新金融记者得到消息——康恩贝要做直销。随后通过多位业内人士确认该消息属实。在向康恩贝方面核实时，前不久加盟康恩贝集团有限公司(下称康恩贝集团)并具备直销背景的罗永亮表示，“正在筹备直销业务，准备申请直销牌照。”而曾担任康恩贝副总裁的董树祥虽表示，“没有开始做直销”，但也承认，“在考虑筹划过程中。”

而不同于此前两个药企同行——康美药业与广州药业事先就直销计划发布公告，康恩贝不论是在上市公司公告，还是其他官方渠道，均未对外透露半句与“直销”有关的信息。董树祥也表示，“我们没有正式发布过任何要做直销的东西。”

但世上没有不透风的墙。

尽管上面的人已经格外低调，但把控不住下面的人在非官方渠道上的频繁动作——通过网页搜索可以看到，网络上关于“康恩贝直销”的内容已铺天盖地。这还是在“没公布前公司不让对外宣传”的前提下。

实际上，与此相关的新闻报道也曾有过，多是出自直销行业媒体，现大多已被删除。

“(对方)不太想让刊发，后来想想先发布条讯息。”这是一位业内同行在讯息发布当天所说。不料几天后，新金融记者再次点击该讯息链接时，网页已不存在。

“上次我们发布(讯息)后，(康恩贝)上市公司直接恼火。”于是，该业内同行不得不将此讯息“及时撤掉”。

康恩贝刻意掩饰直销的举动已然表明它很清楚其中的利害关系，比如“不然现在直销市场上康恩贝不都是非法的了”，再者，一旦波及股市，“损失多惨重”。但它迟迟不公告不披露的态度也着实让许多业内人士感到“纳闷”。

可惜纸包不住火。

据一位自称是通过“康恩贝内部关系”加入康恩贝直销团队的人员方林(化名)介绍，“康恩贝作这个决定是在去年”，公司计划“6月份正式对外公布”。

而对外公布，或许只是一个象征性的开始。

事实上，康恩贝直销启动大会已经召开，直销业务也已在运作——“上个月公司在杭州启动了直销大会”，“4月份正式启动”，“现在系统已经开始运作，只是没公开”，“杭州总部(的会议)每天都有”……

上面低调不语，下面会议不断。“做直销，不开会怎么做，必须要开会，这个没办法。外面再低调，真的做的人都不能低调啊！”有10余年直销相关工作经验的卫军(化名)解释说。

但对于这类营销会议以及“6月份正式对外公布”的说法，董树祥均予以否认。

而新金融记者却在一位康恩贝会员那里看到会议召开的一系列照片。照片中，会场里坐满了人，有讲师在台上讲解，背后写有“康恩贝新营销公司市场启动暨招商会”的横幅高高挂起，还有不少照片涉及到康恩贝的字眼或Logo。

“其实都是拉人头的大会，现在很多新兴的直销公司为了摆脱传销的嫌疑，把这种性质的会议改名为招商大会。”直销行业资深营销人员笑非说。

在已被删除的一篇报道中，康恩贝这样设定着它直销的第一个5年计划：以2013年为开端，完成基础搭建，启动申牌工作；2015年，获得直销牌照；到2018年，成为国内最著名的直销O2O平台。

董树祥虽一再否认开展直销，但他“要做直销也必须获得牌照，正常要一年半到两年的时间”的说法似乎与2015年的拿牌计划不谋而合。

同样的话语搭配上康恩贝的公司背景、新营销提成方案，不时地传递在康恩贝会员之间，他们试图以这样的“宏图大志”吸引更多的人加入，并列在自己的名下。

“你现在加入的话，就是最靠前的。”方林不断向佯称做过直销的新金融记者表示现在是加入的好时机，“4月底之前有免费跳两级的优惠……我们是直接挂在公司高层(下面)的，都是内部关系，熟悉的人挂一起。”

此外，为了避免被他人抢去名额，他还声称：“目前没有可靠的关系，一般人是不知道的……(网上康恩贝直销招商)有很多冒牌的，假冒康恩贝在做。”从中不难看出，即便是筹建直销团队的初期，这些有着共同“梦想”的队员已经按捺不住开始“抢人”。

有备而来

按照方林所说，康恩贝是在去年作出直销决定的，在这段不算太长的时间里，康恩贝为直销做了不少铺垫。

采访过程中，关于康恩贝直销的运作单位，曾有多种版本，其一是康恩贝集团下面成立了新营销公司，其二是康恩贝成立了直销事业部。

与此一同传出的还有，“二把手董树祥是新营销(公司)的董事长，罗永亮是总经理”，以及“罗永亮参股”。

董树祥于去年9月因“工作变动”离任康恩贝副总裁一职。而据笑非介绍，罗永亮曾是安利的翡翠，于1998年离开安利，后几经辗转，到厦门金日制药有限公司(下称厦门金日)担任总经理。

厦门金日于2011年7月获得直销牌照，而有关其直销网络的搭建，外界往往归功于罗永亮。在罗于去年11月离开厦门金日后，传言随之而起。

“他在金日直销立下汗马功劳。”卫军透露。

也有业内人士说：“因为公司内部的一些利益和矛盾，罗永亮被迫离去。”

按照直销的薪酬体系，卫军举例而言，比如公司现在一年做5000万，老板为刺激你做业绩给你业绩提成1个点，50万，当时老板想，你做得大，我赚得多，没事；但两年后，公司一年做到5个亿，业绩提成一下子变为500万，老板就想，你一个打工的拿那么高，人家上市公司老总也没这么高，换个人可以节约不少。

这就不难理解为何罗永亮在加盟康恩贝直销时选择参股。

罗永亮离开厦门金日后，业界曾猜测他的下家会是谁，不曾有人料到，罗永亮会在春节后选择康恩贝。但意外的同时，康恩贝的直销意图也逐步在业界传开。

基于以上各种说法，其间新金融记者通过中间人确认得到的最终版本是，浙江康恩贝集团医疗保健品有限公司(下称康恩贝保健品公司)“下面单独成立了一家新营销方面的公司”，由“这家公司申请牌照”。董树祥也确认，“如果要做的话，是集团下面一家医疗保健品公司。”而直销负责人是罗永亮已经不言而喻，对此身份罗本人并未否认。

在康恩贝保健品公司的注册单位——兰溪市工商局网站“企业名称查询”中输入“康恩贝”，其中所显示的一条信息是：浙江康恩贝新营销有限公司。但在“企业信息查询”中继续搜索，却并未查询到该公司。

而“企业信息查询”显示，浙江康恩贝健康科技有限公司与康恩贝保健品公司法人代表均为董树祥。前者成立于前不久的3月4日。

此外，或许是为了避免直销行为对上市公司造成影响，康恩贝已提前做好防范，将康恩贝保健品公司抛离上市公司体系之外。

1月中旬，原本归属于康恩贝全资子公司杭州康恩贝制药有限公司的康恩贝保健品公司100%股权，已转让给康恩贝集团。康恩贝集团对康恩贝持股33.32%。

“上市公司将下属公司转让给集团公司后，它们之间就没有直接控制或关联的关系了。”威诺律师事务所主任杨兆全说。

中投顾问医药行业研究员郭凡礼表示，康恩贝保健品业务占其总体业务比重约为3%，业务收入比重大幅下降(去年同比下降20.13%)，拖累公司毛利。由于保健品行业调整和公司保健品缺乏竞争优势，可以看出市场接受度并不高。

明面上，保健品业务收入下降，遂将康恩贝保健品公司转手于康恩贝集团，且绝口不提直销一事；暗地里，招兵买马，物色直销人选，频开会议，并低调成立相关公司。一明一暗相互配合，康恩贝对于直销似乎“势在必得”。

潜在问题

如果说直销是保健品业绩高速成长的捷径，那么在目前直销与保健品这两个均不够规范的行业交集时，问题也随之暴露。

“这段时间，重点是申请牌照。”上述中间人转述康恩贝会员的话说。

此前，直销道道网总裁王利明曾告诉新金融记者，今年直销行业发牌的速度已明显提高。但即便如此，“那也没有快到跟发营业执照一样，现在还是很难。”王利明说。

一般来说，商务部公布公司申请直销声明后，“接下来就相对比较快了。”王利明说。

而之于康恩贝集团，即便它正筹备此事，递交牌照申请，也还只是布局的初期。何况它还尚未对外公布。

不过，不少康恩贝直销招商群中已经罗列出与此相关的各项内容，比如康恩贝直销制度、康恩贝直销产品介绍等。

在康恩贝直销产品目录中，有高山铁皮石斛、人参皂甙RH2、虾青素、红曲、元邦等10种产品的详细介绍。

方林表示，“这是目前筹备期的产品，以后还有很多。”他还补充说：“(这些在市场上)很快就会买不到了。”

而在其中一个招商群中，一位会员贴出了康恩贝牌高山铁皮石斛洋参浸膏的价格和积分，￥7500，PV6000。PV6000在康恩贝直销体系中相当于金卡会员。该人员表示，“产品要下个月才能出来”。

上述产品中，元邦曾是康恩贝主推的保健品系列之一，由已转让出去的康恩贝保健品公司生产，目前仍可在康恩贝官网的产品中心查看到。

元邦系列产品的全称是：元邦康乐大宝胶囊。但将该名称在国家药监总局网站进行查询，并无任何记录。

根据康恩贝官方旗舰店所显示的、元邦系列的保健食品批准文号卫食健字(2003)第0293号，在国家药监总局进行查询，得到的结果是，同一批准文号产品名称为，汉威牌康乐大宝胶囊，申请人为康恩贝保健品公司。

而按照有关规定，“(保健品)产品的名字不允许，一个字都不能错。”药监部门相关工作人员说。

对此，浙江省药监局相关工作人员表示，“元邦变更过的，原来是汉威牌康乐大宝胶囊，它有变更记载的，我看到过。”可国家药监总局网站上，同一批准文号信息栏里，并没有相应的变更记录。

笑非分析说：“这里面可能出现一个套牌(现象)，保健品行业非常混乱，经常出现套牌现象，一个新产品套用一个已经有的批文，因为现在新批文很难批下来。”

此外，新金融记者还发现，在康恩贝官方旗舰店售卖的诸如钙D软胶囊、B族维生素片等带有康恩贝标识的保健品并非康恩贝生产。

以钙D软胶囊为例，生产企业为山东圣海保健品有限公司，康恩贝保健品公司联合出品。其所使用的保健食品批准文号也归山东圣海保健品有限公司的益普利生牌钙D软胶囊所有。

“不是一个企业的话，就看有没有授权”，上述药监部门相关工作人员表示，如果是合作关系，“那就可以，有授权就可以。”他还表示，由于目前保健食品的监督管理办法并未出台，法规不完善，有很多空白地带，按照执法行政来讲，没有禁止的就相当于允许。

对此，郭凡礼认为，保健品非康恩贝公司生产可以算是变相贴牌销售，公司选择这样做一般是因为成本相对较低，不用再增设固定资产进行生产。

郭还表示，品牌的作用就是强化消费者对产品的信赖和依赖，代加工的产品容易让人降低信赖，因为受公司直接管理和监督强度不够，产品的质量容易让人产生质疑，从而也会影响到康恩贝的其他产品是否代工降低品牌的信任度。

目前看来，康恩贝如想实现它对直销设定的第一个5年计划，还需先解决眼前的问题。新金融记者陈一昀