今时不同往日，2017年的保险业开门红与2016年有些不同。

自保监会去年下发多份关于中短存续期寿险产品监管文件后，多数寿险公司已停售了存续期一年的中短期保险产品，这使得银保渠道此前大量的一年期保险到期后，没有对应存续期保险可供转保。因此，作为代理渠道的银行为留住客户，不得不转而推荐短期银行理财、基金等产品，以留住客户资金。

“分行各中支机构有超过30亿元的保险到期客户将面临无一年期保险产品可承接的问题，建议分支机构从两方面对客户进行留存：一是通过各类优惠活动留住本行客户与资金；二是以短期银行理财、基金产品等替代产品对客户进行挽留。”近期《证券日报》记者获得的一份某银行分行下发给各分支机构的一份文件称。

一线调查：

到期保费无“承接”险种

从上述银行的应对策略不难看出，去年保监会下发的多份关于人身险产品的监管文件，已经对险企开门红期间的产品策略产生影响，尤其对险企一年期及更短期产品的营销策略带来较大影响。

根据保监会2016年3月18日下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，保险公司存续期限不满1年的中短存续期产品应立即停售，存续期限在1年以上且不满3年的中短存续期产品的销售规模在3年内按照总体限额的90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在总体限额的50%以内。

“经过前期的客户储备，元旦以后这几天全省代理保费收入取得骄人的成绩，但因为各保险公司对中短存续期产品的代理额度有限制，接下来分行各中支机构有大量到期客户将面临无一年期保险产品可承接的问题；期限稍长的二年期、三年期险种也受到保险公司限量销售，这对银行代收业务产生较大不利影响。”上述银行文件提到。

虽然暂无今年开门红期间行业一年期到期保险的规模保费数据，但上述银行一家分行代理的一年期到期保费就超过30亿元，险企银保渠道面临的客户资金留存压力可见一斑。

从近期记者走访的情况来看，在北京北五环的中国银行、广发银行、北京银行等银行网点，记者询问后也没有发现有在售的一年期保险产品。

同时，记者日前查阅保险代理大户的农业银行（截至2015年连续六年代理保费位列各行第一位）官网，并根据其官网的“保险快速筛选”功能梳理发现，农行代理的多家寿险公司114款万能险中，保险保障期限普遍在10年期及以上，最低的为5年；9款分红险的保险期限也均在5年及以上。即使在开门红期间，险企在银保渠道销售的万能险与分红险保障期限也呈现明显的长期化。

值得一提的是，虽然多数险企已经停售了一年期的保险产品并主推存续期更长的保险，但仍有一些险企推出的保险产品“明面上”为多年存续期保险，但实际存续期仍为一年。

例如，记者获得的一份8家险企的1月初销售的趸交产品清单上显示，近30款产品中，有5款实际存续期或为1年。昨日记者也发现，在某银行网银平台销售的1款万能型年金保险保障期限标示为“10年”，但在保险说明中又有“一年后退保收益率达4%”的说法。

应对策略：

推荐“银行理财+保险”组合

由于险企停售一年期保险，今年开门红期间，为了应对中短期保险产品的缺失问题，银行开始转而推荐短期银行理财、基金产品，以及“银行理财+保险”的这种理财组合。

“一年期保险到期的客户可以推荐银行理财产品与定期存款组合理财；对于不愿买理财同时也不愿意存定期，钱需要做其他用途的客户，尽量用七天通知存款进行留存；还可以推荐定期存款和保险期交产品的组合，或者可以用两年期、三年期、五年期的趸交保险产品进行留存。”这是上述银行近期推出的留存一年期到期保险客户的方式。

除此之外，该银行也推出其他活动留存一年期保险到期客户。比如，该行在开门红期间对一年期保险到期客户开展抽奖等活动，让客户享有其他非金融服务的补偿。同时该行拟借保险到期客户来网点的机会，利用座谈会或请客户吃饭的方式加强与客户沟通，以留存客户。

事实上，此前，由于万能险有较高的结算利率，加之险企推出的万能险实际存续期较短，使得银保渠道销售的保险产品在各类理财产品中颇有竞争力。华宝证券此前研报显示，去年8月份万能险平均收益率为4.799%，对比同期的银行理财、基金、10年期国债、5年AAA中票、非标信托类等各类理财产品的收益，万能险竞争优势明显。

再上“紧箍咒”：

每月报送中短期产品数据

引人注意的是，近期保监会发文，将对中短存续期产品进行进一步监管。

2016年12月30日，保监会下发的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》提到，中短存续期产品季度规模保收入占当季总规模保费收入比例高于50%的人身保险公司，一年内不予批准其新设分支机构。

通知同时规定，自2017年1月1日起，各人身保险公司应当每月统计中短存续期产品相关数据，并于次月5日前向保监会报送。保监会称，将加大对中短存续期产品的风险监测和日常监管力度，督促各人身保险公司将保监会的相关工作要求落实到位。

保监会多次重拳出击中短存续期保险与这类保险潜在的风险有关。保监会此前表示，个别公司在发展中短存续期产品时较为激进，存在以下潜在风险：一是资产负债不匹配风险。在银保渠道或互联网渠道，个别中小公司投资于中长期资产博取高收益，而销售的中短存续期产品实际存续期限只有一年或两年，存在“短钱长投”风险隐患。二是现金流不足风险。当资本市场不景气时，部分中短存续期产品收益可能低于同期定期存款或理财产品，对客户吸引力下降，一方面新单保费收入可能下降，另一方面存量业务退保可能上升，容易给公司带来现金流不足风险。证券日报